最常見的四種銷售(商業)文案格式…

(一)John Carlton
這是我認為最簡易，又好用的模式，它follow接下來的步驟。



我有什麼
他可以為你帶來
我是誰
你接下來要做的是…


(二)AIDA
(第一個)
吸引注意(Attention)：「認知」（Awareness）
Ａ是「認知」（Awareness﹐也有人說是Attention）﹐指的是消費者經由廣告的閱聽﹐逐漸對產品或品牌認識了解﹐也許是一個聳動的標題﹐
或者是一連串的促銷活動﹐吸引目標族群中大多數閱聽人的注意﹔
諸如「知識使你更有魅力」﹑「科技始終來自於人性」等﹐
都是強化消費者品牌認知的廣告。

Attention 注意力
1. 一開始就引起讀者的注意力，比如說，你可以先來個語出驚人，探觸到讀者的問題或需求，吸引讀者繼續讀下去，比如：
　. Beautiful Women Must Read This.
　（美麗的女人一定要看）
　. It has always been my dream to work for your company.
　（我一直夢想著能夠在貴公司工作）

2. 問問題也是引起讀者注意力不錯的方式。

3. 格式安排在這個階段非常重要，粗體、色彩、字型、項目符號或列表等都有助於抓住讀者的注意力。

(第二個)
引發興趣(Interest)：「興趣」（Interest）
第二個Ｉ是「興趣」（Interest）﹐閱聽人注意到廣告主所傳達的訊息之後﹐
對產品或品牌產生興趣。

通常興趣的產生是由於廣告主提供某種「改善生活的利益」（Benefit）所致﹐
比方說﹕「百元漢堡買一送 一」,「30天就可以輕鬆減5公斤」,「四周就可以使皮膚變得更白」等等。

<<<千萬別忘了﹐消費者購買的是「利益」﹐而非「特色」（Feature）﹗>>>


Interest 興趣
1. 引起讀者的注意之後，立刻激發他們的興趣，說明一下你的產品或服務；而且這一步要盡快，這樣讀者才會一直保持興趣。

2. 如果有好幾點要說明，用項目符號或數字編成列表。

3. 我們也經常用問題來引起讀者的興趣：
　. Do you know how many people are paying too much for their public relations team?
　（你知道有多少人花太多錢在公關上？）
　. How often do you get colds?（你多常感冒一次？）
　. Isn’t it about time for a modern workstation? （該是時候引進現代化的辦公室了吧？）

4. 確定你的問題跟你的產品或服務是直接相關的。接著給答案，而且答案要寫得盡量有趣：
　. According to a recent survey by “Corporate Costs Surveys,” 32 percent of large
　businesses are paying too much for their PR—and most don’t even know there’s
　an alternative!
　（根據「企業成本調查」最近一項調查顯示，32% 的大型企業在公關上支出太多花費──而且大多都不知道自己有別的選擇！）
　. Studies show that employees spend 15% of their days dealing with hardware
　problems unrelated to their jobs. Do yours?
　（研究顯示，公司職員平均把 15% 的時間花在跟工作無關的硬體問題上。你的員工也如此嗎？）

5. 提供一點事實資訊，但是不要太多，否則內容太枯燥，讀者就會開始感到無聊。語氣盡量輕鬆。

(第三個)
引發渴望(Desire)：「慾望」（Desire）
Ｄ是「慾望」（Desire）﹐消費者對廣告主所提供的「利益」如果有「擋不住的感覺」﹐
就會產生擁有該項產品的「慾望」﹔也就是一種將產品「據為己有」的企求。

「興趣」與「慾望」有時只是一線之隔﹐如果掌握住消費者發生「興趣」的一剎那﹐使之轉化為「 慾望」﹐廣告就成功了大半。

Desire 慾望
1. 要激起讀者的慾望，就把你的產品或服務跟讀者連結起來。

把產品或服務會為讀者帶來的每一點好處都提出來，
這樣讀者就會了解你的產品或服務對他有何影響。

2. 其中一個做法，就是敘述你的產品或服務曾經為其他的公司帶來什麼好處
，然後解釋你怎麼做到這一點──比如說，你可以說明你過去在其他的職位有多成功，
或是你接受過哪些相關的專業訓練。

避免專業術語，簡單明瞭地說明產品或服務會帶來的好處。

　例如:（ABC公司最近裝設此系統後，員工生產力大增15%。只需要極少的成本與資源，
　貴公司便可以裝設此系統。下個季尾就可以正式運作！）

(第四個)
呼籲行動(Action)：「行動」（Action）
最後一個Ａ是「行動」（Action）﹐「行動」是整個廣告行銷活動中最重要的一環﹐
潛在消費者對產品或品牌﹐縱使有了「認知」﹑ 「興趣」﹑與「慾望」﹐
到最後卻沒有任何消費行為﹐對廣告主而 言﹐可以說是白忙一場。如何讓消費者真正「動」起來﹐才是所有廣告(行銷;文案)要追求的最終目的。

Action 行動
1. 敦促讀者採取行動，這個行動可能是通知你去上班、購買產品或服務、瀏覽網頁等等。給予讀者一個清楚的流程，協助讀者順利完成你希望他採取的行動。
告訴讀者，你要他做什麼，比如：
　. call for a free catalog
　（來電索取免費目錄）
　. contact me as soon as possible at (123) 456-7899
　（盡快打 (123) 456-7899 與我聯絡）
2. 你還可以強調如果不採取行動會有什麼問題或後果，比如：
　. If your workstation is hurting your productivity, go to www.DEFcompany.com
　to learn more about our solutions.
　（如果貴公司的辦公室設計危害到生產力，請到 www.DEFcompany.com 詳細了解我們的解決
　方案）
 　. These models will soon be out of stock—call today!
　（這些型號存量不多──把握機會，今天就來電搶購！）


有一些大師，會衍生成為 AIDCA，也就是中間再加入「堅定信心(Conviction)」，也就是加入我們之前談到的「見證」或是「滿意保證」…等等元素，來增加潛在客戶心中的信心。

詳細的內容及範例，請看影片。

(三)PAS
指出問題(Problem)：
放大問題(Agitation)：
提出解決方案(Solution)：


商業寫作的原則：8C 原則

Clearness 清晰
Conciseness 簡潔
Correctness 正確
Courtesy 禮貌
Considerateness 體貼
Concreteness 具體
Completeness 完整
Concinnity 和諧


Clearness 清晰
「清晰」是商業寫作很重要的原則。
你應該讓讀者一看完每個句子就了解句子的意義。
要使文件清晰明瞭，可以自問下列這些問題：
　. 你的句子是不是大都簡短而直接？
　. 你有沒有加入標題，方便讀者快速瀏覽？
　. 你有沒有把重要的資訊用項目符號或數字編成列表？
　. 你用的是不是「普通」英語？
　. 你有沒有把任何字首縮寫或專業術語解釋清楚？

Conciseness 簡潔
1.「簡潔」對忙碌的讀者來說非常重要。
2. 但「簡潔」必須跟「清晰」的原則相配合，不要為了縮短文件的長度而省略重要資訊。
正確的做法是把資訊分成小塊小塊，讓讀者可以一次掌握一個主題。
不妨把多餘的字去掉，比如：
　. 用 costs（花費）代替 costs the sum of（花費……金額）
　. 用 complete details（完整的細節）代替 full and complete details（完整全面的細節）
3. 避免 I think（我認為、我覺得）或 I feel（我覺得）這樣的用語。
因為在大多數的文件中，你所呈現的資訊基本上就是你認為或你覺得的東西。
要使文件內容簡潔，可以自問下列這些問題：
　. 我是不是立刻就講到重點？
　. 不需要的資訊都省略掉了嗎？
　. 多餘的字和華麗的詞藻都去掉了嗎？
　. 我有沒有一再重複？

Correctness 正確
「正確」的原則關係到許多要素，自問下列這些問題：
　. 文件裡所有的名字、日期、事實和數字都寫對了嗎？
　. 檢查過拼字和文法了嗎？
　. 文件的格式正確嗎？
　. 有沒有使用信頭？
　. 信封上的地址是打上去的嗎？信封的格式清晰而專業嗎？
　. 文件裡有沒有明顯的錯誤？有沒有擦掉或塗改的痕跡？

Courtesy 禮貌
「禮貌」這個原則在商業寫作裡指的不僅僅是「please」（請）和「thank you」（謝謝）這些用語，
這裡的「禮貌」指的是表示出願意幫忙的真誠意願。
顧客或商業夥伴有任何疑問，立刻以完整正確的資訊進行回覆。
你可以用下列方式做到「禮貌」的原則：
　. 收到任何來函後盡快回覆──讓對方等是很不禮貌的行為。
　. 對於情況或問題做出誠實的回應。
　. 提供對方需要或要求的資訊。
　. 使用正確的頭銜稱呼對方（如Dr.或Ms.）。
　. 使用恰當的結尾敬辭。
　. 採用恰當的語氣。

Considerateness 體貼
「體貼」這個原則指的是把注意力放在讀者身上，也就是確實去考慮對方的需求。
要做到「體貼」這一點，自問下列這些問題：
　. 我有沒有想過我的讀者會是哪些人？
　. 我有沒有提供所有他們想要的資訊？
　. 我有沒有提供所有他們需要知道的資訊（儘管他們可能並不知道自己需要）？
　. 我是不是及時把這些資訊傳達給他們？
　. 我是不是以讀者能夠使用與理解的形式來傳達資訊？

Concreteness 具體
1. 「具體」的原則指的是給予讀者「具體的資訊」。
不要用比喻的方式，也不要用專業術語，給讀者具體的事實與分析結果。
2. 用字也盡量具體，不要籠統。
比如 situation（情況）這個字就太籠統。
situation 可以指目前正進行的協商、延遲發貨、勞資糾紛，或是任何其他問題或事件，因此，具體指出你所提及的對象。
要使文件內容具體，自問下列這些問題：
　. 我有沒有給予讀者具體的事實、數量、日期……？
　. 如果沒有，有什麼合理的理由嗎？
　. 我有沒有告訴讀者，為什麼我沒有提供具體的資訊？
　. 我有沒有告訴讀者，什麼時候可以取得具體的資訊？

Completeness 完整
確定你的訊息內容完整，務必包含足夠的資訊。
你必須考慮到對方在閱讀這份文件時，心裡會提出哪些問題，但是你也要考慮到有哪些資訊是他們不知道自己需要的！
一份訊息怎麼樣才算完整，由你自己決定。要確保你的文件內容完整，自問下列這些問題：
　. 我有沒有回答讀者可能會提出的問題？
　. 我有沒有考慮到讀者會怎麼處理這份文件？
　. 我有沒有給予讀者他們需要、而不只是他們想要的資訊？

Concinnity 和諧
「和諧」是指文件各部分之間要安排妥當，彼此協調。
在較長的文件當中，這一點尤其重要。要做到這一點，自問下列這些問題：
　. 文件的內容流暢嗎？
　. 文件的階層安排合理嗎？
　. 標題的意思清楚嗎？
　. 標題有沒有用粗體或其他醒目的格式突顯出來？
　. 標題與下面的內容相對應嗎？
　. 讀者能不能在恰當的地方找到他們想要的資訊？