夢想行動者頻道: 小故事學理財#32小男孩與要糖果(如何從客戶的口袋裡掏錢)

A man is not old as long as he is seeking something. A man is not old until regrets take the place of dreams.

只要一個人還有追求，他就沒有老。直到后悔取代了夢想，一個人才算老。（—巴里摩爾）

有個小男孩，有一天媽媽帶著他到雜貨店去買東西，
老闆看到這個可愛的小孩，就打開一罐糖果，
要小男孩自己拿一把糖果。

但是這個男孩卻沒有任何動作。

幾次的邀請之後，老闆親自抓了一大把糖果放進他的口袋中。
回到家中，母親好奇地問小男孩，
為什麼沒有自己去抓糖果而要老闆抓呢?
小男孩回答很妙：「因為我的手比較小呀!而老闆的手比較大，所以他拿的一定比我拿的多很多!」

這是謙虛的直觀好處，老闆以為小男孩是不好意思，
沒想到小男孩反而拿到更多的糖果，
小男孩則是借力，用大人的手才可以拿更多的糖。

人的本能就是保護自己免受外界的傷害，避免遭受痛苦。

而花錢在大部分情況下是一種痛苦，
銷售員到客戶那裡想讓客戶掏錢購買自己的產品，
就是在給客戶製造壓力和痛苦，
所以大多數人都會本能地拒斥這種痛苦，儘量避免花錢。

所以，要想從客戶的口袋裡掏錢，
每個從事銷售的人員一定要懂得體會客戶的心理，
就是站在客戶的角度想問題。

我們想賣給客戶東西，
先要想想如果自己是客戶，願不願意買這東西，
質量怎麼樣，價格是否公道，能夠給自己帶來什麼好處。

如果自己能夠信服自己的產品，
那就證明產品是有吸引力的，是對得起客戶的錢的。
只有保證這一點，我們在向客戶推銷時才能有底氣。

在與客戶交談時，一定要跟客戶站在同一條戰線上，
講清楚花錢買了這個產品之後能夠給客戶帶來怎樣的好處和快樂。
同時，與花錢相比，人們更願意省錢，
所以銷售員還要著重強調與其他產品或未購買產品之前相比，
能夠幫客戶節省多少錢。

這樣，客戶感覺到我們是時時處處在替他考慮，
而不是一心想著掏錢，掏完錢就走，
那麼客戶自然會不等我們開口就主動掏錢了。