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說故事系列4:手起刀落的殺價藝術





殺價是一種心理戰,也是一門藝術,殺價殺的好不好,漂不漂亮就是技術了。

小到菜市場1元2元之爭,大到殺進房地產,只要殺的好,
在手起刀落之間立馬省下百萬千萬也是有可能的.

當然商家心中自有算盤,在成本之下是不可能成交的,只有在合理利潤之上才有可能,
最常看到的,就是一開始殺的非常低,低到連自己都覺得不可能,之後再來和商家進入談判模式,
進入談判模式之後,消費者是都是大刀一砍不成功,再來小刀補刀的方式,退一步談判.

最後就比較輕易和商家成交了,
這是為什麼呢?
是不是利用“留面子效應”這種策略去影響他人,
在消費者想讓商家為自己成交某件商品之前,
往往會提出一個商家根本不可能答應的價格,
待商家拒絕且懷有一定的歉意時,再提出消費者真正要商家所能接受的價格。
由於前面的拒絕,人們往往會為了留住面子而接受隨後的要求。


什麼是留面子效應:
  與登門檻效應相反,留面子效應是指人們拒絕了一個較大的要求後,對較小要求接受的可能性增加的現象。為了更好地使人接受要求,提高人的接受可能性的最好辦法,就是先提出一個較大的要求,這種方法被稱為“留面子技術”。


留面子效應的原理:
  由於人際的相互作用,當個體拒絕了他人的一個要求後,會願意作出一點讓步,給他人留一個面子,使他人獲得滿足。人際交往是個體自我價值意識最重要的來源。他人的不愉快,正是個體不愉快的主要原因之一。因此在人際交往中,個體會自然地傾向於選擇對交往雙方都會帶來最大滿足的行為,出於補償,拒絕他人一個(較大)要求後,接受其另一個(較小)要求的可能性會大大增加。

什麼是登門坎效應:
  登門坎效應是指一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認知上的不協調,或想給他人以前後一致的印象,就有可能接受更大的要求。這種現象,猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登,這樣能更容易更順利地登上高處。當個體先接受了一個小的要求後,為保持形象的一致,他可能接受一項重大、更不合意的要求,這叫做登門坎效應,又稱得寸進尺效應。

  心理學家認為,在一般情況下,人們都不願接受較高較難的要求,因為它費時費力又難以成功,相反,人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求,在實現了較小的要求後,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應”對人的影響。明代洪自成也曾談到這個問題,他在《菜根譚》中說:“攻之惡勿太嚴,要思其堪受;教人之善勿太高,當使人可從。”

  社會心理學家弗里德曼在20世紀60年代做了一個非常經典的實驗。研究的第一步,是先到各家各戶向家庭主婦們提出一個小的要求,請她們支持“安全委員會”的工作,在一份呼籲安全駕駛的請願書上簽名。研究的第二步,在兩周以後,由原來的兩個大學生實驗者重新找到這些主婦,問能否在她們的前院立一塊不太美觀的大告示牌,上面寫著“謹慎駕駛”。實驗的結果表明,先前在請願書上簽過名的大部分人(55%以上)都會同意立告示牌,而沒有簽過名的主婦,只有不足17%的人接受了這一要求。這個實驗驗證了社會心理學“登門檻效應”的存在。



登門坎效應的實驗:
  這個效應是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟於1966年做的“無壓力的屈從——登門坎技術”的現場實驗中提出的。

  實驗過程是這樣的:實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求,結果遭到很多居民的拒絕,接受的僅為被要求者的17%。
在第二個居民區,先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字,這是很容易做到的小小要求,幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求,結果接受者竟占被要求者的55%。

  研究者認為,人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的;但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向;而當他卷入了這項活動的一小部分以後,便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求,就會出現認知上的不協調,於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助,並使態度或改變成為持久的。

  不言而喻,前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數,是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求;而後一組的家庭主婦同意率之所以不足 20%,是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。換句話說,前一組的家庭主婦的同意率之所以高於後一組的家庭主婦,是因為人們的潛意識裡總是希望自己給人留下首尾一致的印象。




登門坎效應的應用
  在人際交往中,當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不願意做時,可以先向他提出做一件類似的、較小的事情

  "登門坎效應"對我們的啟示很多,在教育工作上也有應用和借鑒。如對學習有困難的學生,教師一下子不宜對他們提出過高的要求,而是先提出一個只要比過去有進步的小要求,當學生達到這個要求後再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求,學生往往更容易接受並力求達到。"登門坎效應"蘊涵的是一種教育的理性、教育的智慧。"隨風潛入夜,潤物細無聲",不經意處見匠心。

  根據"登門坎效應",教師所制定目標時,一定要考慮學生的心理髮展水平和學生的心理承受能力。要分析不同層次學生現有的發展水平,根據不同素質、不同能力層次的學生的基礎與表現,制定不同層次的、具體的目標,使學生經過努力能夠達到,即"跳起夠得著" ,從而使每個學生都能獲得成功的喜悅。因此,教師在教育過程中,應將遠期目標和近期目標結合起來,將較高的目標分解成若幹層次不同的小目標,以調動學生的積極性。學生一旦實現了一個小目標,或者說邁過了一道"小小門坎",我們的教育前景就寬闊得多了。

  比如,要求學生養成良好的學習和生活習慣,我們可以首先要求學生從找準自己的不足做起,根據自身問題制訂一個時間段(一周、半月或一個月)養成一個好習慣的目標。

如養成"不隨意發脾氣"、"抓緊時間做事"、"傾聽別人說話"、"不隨地扔垃圾"、"勤於思考"、"聚精會神聽課"、"做題仔細認真"等等。長此以往,良好的學習和生活習慣便會功到自然成。還有,對"問題學生"的教育切忌急於求成、"恨鐵不成鋼",而要富有愛心和欣賞心,看到他們的閃光點和發展潛力,對他們作出積極的、鼓勵性評價,哪怕是一個贊許的點頭,
一個滿意的微笑,一次真誠的祝福,都可能換起他們的自信,使他們看到自身發展的希望,從而積極健康成長。

再有,課堂提問時,教師必鬚根據教學內容和學生的認識規律,由淺入深,由易到難地設計問題,一步步開啟學生思維的大門,從而培養學生探究問題永不滿足的追求精神。



  一、登門檻效應在推銷上的應用
  一個人接受一個小的要求後,往往願意接受一個更大的要求,猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登,這樣更容易更順利地登到高處。

用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品,
通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品,而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求,
從而一步步地最終達成自己推銷的目的。

其實對於推銷員來講最困難的並非是推銷商品本身,而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋裡,可以說他的推銷已經成功一半了,即使你開始並不想買他的賬,僅僅是想看看他如何表演。

有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法,尤其是用於和不太熟悉的人打交道的時候,偶爾使用一次成功率還是挺高的。

  二、登門檻效應在員工管理方面的應用
  在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不願意做時,可以先向他提出做一件類似的較小的事情。

同樣,對於一個新人,上級不要一下子對他們提出過高的要求,建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求,當他們達到這個要求後,再通過鼓勵,逐步向其提出更高的要求,這樣員工容易接受,預期目標也容易實現。

這裡面的心理變化是多麼微妙啊!不過記住,有的時候還是要看住自己的“門檻”的,該拒絕的時候一定要拒絕。


登門坎效應與低球技術的關係
  低球技術與“登門檻”效應有些相似,同為兩步式漸進策略,但有兩個明顯的區別。
第一是兩步時間聯繫的區別。
登門檻的兩步操作中間有時間間隔,而低球技術的兩步操作是緊接在一起的,沒有較長的時間間隔。
第二個區別在於兩步要求的性質方面。“登門檻”效應的兩步要求之間沒有直接的聯繫,而低球技術的兩步要求則是直接相聯繫的。




登門坎效應實例
  有個小和尚跟師父學武藝,可師父卻什麼也不教他,只交給他一群小豬,讓他放牧。廟前有一條小河,每天早上小和尚要抱著一頭頭小豬跳過河,傍晚再抱回來。
後來小和尚在不知不覺中練就了卓越的臂力和輕功。原來小豬一天天在長大,因此小和尚的臂力也在不斷地增長,他這才明白師傅的用意,原來這也是“登門坎效應”的應用。

  “登門坎心理效應”反映出人們在學習、生活、工作中普遍地具有避重就輕、避難趨易的心理傾向。

據報載,在一次萬米長跑賽中,某國一位實力一般的女選手勇奪桂冠。記者紛紛問其奧秘,她說:“別人都把一萬米看作一個整體目標,我卻把它分成十段。在第一個千米時,我要求自己爭取領先,這比較容易做到,因此我做到了;在第二個千米時,我也要求自己爭取領先,這並不難,所以我也做到了……

這樣,我在每一個千米時都保持了領先,並超出一段距離,所以奪取了最後勝利,儘管我的水平不是最高。”事後,她的教練說,她正是成功地運用了“登門坎效應”的結果。



參考來源:MBA智库百科





                                                    

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