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不是閒聊,而是精準出擊!5個提高電話銷售成功率的秘訣-業務銷售精華



有一種工作平常都在說服別人……沒錯,就是業務人員。
不論是那一種行業的業務人員,主要的目標就是讓您接受產品或服務,並且樂意的掏錢購買。

最遙遠的距離,就是從客戶的口袋,到您的口袋”。




要讓這件事情發生,是需要許多說服技術的。我發現這些技術也可以應用在簡報上面。
我們來看看以下5個銷售說服的袐訣
不是閒聊,而是精準出擊!5個提高電話銷售成功率的秘訣

電話銷售是業務員工作當中經常使用的一項手法,但是大多數人對於電話銷售的印象非常糟糕。業務常常被列為電話拒絕往來戶,無法一展銷售長才,進而造成不少業務員,也視電話銷售為畏途。

電話銷售和面對面進行銷售有很大的不同。因為電話銷售只能透過聲音來向客戶闡述產品內容,無法有眼神、手勢等肢體語言輔助,難度更高。究竟該如何在電話中為成交助一臂之力?《Entrepreneur》雜誌網站上,指出該如何突破客戶心防,讓業務員可以成功地進行電話銷售的五項訣竅:



1.個人化每通電話-銷售產品之前,先銷售您自己

請記得,客戶之所以為相信您所說的,是因為他們相信您!不論是銷售或是簡報,請先建立您的可信度。除非您已經非常有名了(例如像嚴長壽或郭台銘),不然許多聽眾可能不曉得您是誰?為什麼是由您來談這個主題?您有什麼資格(或特別)的地方嗎?

在打電話之前,業務員必須確認自己已經了解客戶。包括對方是什麼樣的人、在什麼樣的產業工作等資訊,進而針對不同類型客戶,進行電話銷售策略的微幅修改或調整。此外,業務員的心態和講出口的話必須要一致,否則談話絕不會進行順利,可以試著營造出一種溫和並且輕鬆的談話氛圍,讓客戶有彼此已經認識很久的錯覺,銷售就會進行得順利成功。

請注意:重點不是東扯西扯,或是豐功偉業。您所需要作的是很快的讓觀眾相信,您是談這個主題最好的人選之一。沒有信任,談什麼都是多餘的!所以:您的經驗、背景、証照、職位、甚至是穿著,都可能是形塑信任的重要因素。您也可以再想想,還有那些對增加觀眾的信任有幫助呢?



2.先談感情,再談事情-在撥電話之前,練習表現完美

菜鳥業務員跟 Top Sales 最大的差別是:菜鳥業務總是先處理事情(只想趕快的進入銷售),而 Top Sales 知道只要客戶感覺對了,銷售自然水到渠成。

每一次與客戶的溝通與對話,都該被視為一次表現自我的機會,必須更加認真看待,即使是只靠一支話筒的電話銷售也不例外。

應用在簡報上:當簡報一開始時,台下聽眾其實會有很多的疑問(OS….今天會說什麼?重點呢?會談到我想聽的嗎?過程會怎麼安排呢?),甚至有時氣氛會有點低(Os….不曉得會不會很無聊?這些東西對我有幫助嗎?會是老生常談嗎?)….這些都只是觀眾心理感覺,沒有人會說出來,可是心裡卻一直都在想。這些感覺若沒有先處理,觀眾是無法心思放在簡報內容上的。

千萬不要毫無準備,就直接撥電話給不熟悉的客戶,業務員可以先試著找個錄音機、一面鏡子和一本有關電話銷售的書,從書中找出自己很喜歡的一段電話銷售對話範例,試著對鏡子講出這段對話,然後觀察自己的臉部表情、以及說話語氣,看看是否表現出緊張的樣子。

通常外在的樣子,會顯示出內在的情緒。如果練習時,臉部肌肉看起來像快打結的樣子,那麼呈現出來的聲音也會是如此。在假裝電話銷售的時候,也要試著錄下對話,並在結束時候重新聽過一遍,業務員在聽的過程要仔細思考自己有那裡可以改進,並嘗試找出最適合自己的電話銷售方法。

因此可以在一開始用自問的方式提出問題(在銷售上叫杜彬技巧),讓聽眾知道您理解大家心裡的想法,並承諾在接下來的簡報中會一一解決。並且說明一下接下來簡報會進行的流程及大重點,讓觀眾們能安心聽講,也知道等一下能有所期待。在簡報的一開始讓觀眾們安心及放心,才能真正加強簡報的效果及說服力!




3.想像客戶的反應-說服的關鍵是感性,而不是理性


銷售常提到一句話:“不要賣牛排,賣的是滋滋聲”,大量的資料、事實的根據、功能特色…當然是重要的,可是最終會影響客戶決策的,卻是感性上的訴求。好的業務人員知道如何創造產品的畫面,讓客戶想像使用產品的美好,進而促成決策。

要如何猜測客戶的反應?最好的方式,就是站在客戶的立場思考問題。

用在簡報上,我們不需要讓客戶 “想像”畫面,我們可以透過投影片讓觀眾 “看到”畫面!甚至進一步的透過我們的描述感受到!只可惜大部份的簡報者又回到理性說服的方法,一大堆的文字、資料、圖表….這樣對說服力是沒有幫助的。

除了畫面外,影片及示範(要精心設計)也是一種讓觀眾感受到的好方法。您現在知道蘋果的簡報為什麼要這麼作了吧!(影像+影片+示範!)

可以試試看「角色扮演」,例如打電話給其他公司的客服專線詢問問題,思考自己希望接收到怎麼樣的回應,希望客服人員的態度是如何,在這過程中,自己的的回應很有可能就是客戶的反應,業務員可以從中想像客戶需要怎麼樣的資訊,在與客戶進行電話銷售的時候,就必須保持同樣的態度與口氣。



4.直接切入重點-您應該要懂很多,但是不應該說太多


一個好的業務人員應該十分清楚產品或服務的內容,才能建立專業的形象。但是…您不需要把所有知道的,都告訴客戶!!您要做的,是慎選客戶需要的資訊,並且用最簡捷易懂的方式跟客戶說明。最好是配合實例或故事,才能幫助客戶理解。

業務員絕對不希望從聲音中洩漏出自己的緊張和尷尬感,也不希望讓客戶感到自己高高在上。理想的聲音是溫和的、富有專業度的,而且直接切入重點的,若是長篇大論,客戶可能會認為是在浪費他的時間,聽太久的電話也容易會感到不耐,直接切入重點才是客戶想要的。

在簡報上也是如此!您應該作足充份準備,收集大量資料及素材,但是….千萬不要把這些東西全部秀在簡報或投影片中。您應該要經過消化後,留下一些重點精華,並且用台下能理解的方式清楚的表達。如果可以用一些故事或實例串起你想表達的內容,那觀眾一定更會印象深刻的!

假設現在想要推銷咖啡的促銷活動,在禮貌性問候客戶之後,便可以接著說「我有一個問題,如果現在商店現在推出咖啡買二送一的促銷活動,您會願意到店來買咖啡嗎?我們絕對會提供您電店內最好的拿鐵咖啡,等候您的到來。」客戶越快接收到訊息,整場電話銷售也會進行得越快越順利,即使被拒絕,也不會讓業務員花費過多時間,可以繼續開發下一位客戶。



5.建立目標-心態才是一切

問任何一個 Top sales,他都會跟您分享:正確的心態才是一切。

一個好的簡報者也是如此!您如何看待簡報?希望透過簡報達成什麼目標?如何重視聽眾的感受及學習?如何不斷追求自我成長?如何面對不如預期的結果?如何激勵自己?如何不斷的演練及準備? ….您看待簡報的心態,才是決定簡報是否精采的核心原因!

如何看待銷售?看待這份工作的價值?如何全心投入?如何持續成長及學習?如何對客戶抱持感恩?如何看待挫折?如何不斷激勵自己進步?….這些都不是技巧或知識可以作到的,而是要依靠正確心態才能做的到。

根據前述所提到的,太長的電話時間容易讓客戶感到不耐。

業務員應該給自己設立一個標準和目標,三分鐘結束一通電話,並且在150分鐘內打完50通電話。不要讓客戶感到業務員是來跟他們聊天的,要向客戶展現專業度並快速在三分鐘闡述完目的和達成目標,並移至下一個客戶進行銷售。



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