夢想行動者頻道: 不是閒聊，而是精準出擊！5個提高電話銷售成功率的秘訣-業務銷售精華

有一種工作平常都在說服別人……沒錯，就是業務人員。
不論是那一種行業的業務人員，主要的目標就是讓您接受產品或服務，並且樂意的掏錢購買。

“最遙遠的距離，就是從客戶的口袋，到您的口袋”。

要讓這件事情發生，是需要許多說服技術的。我發現這些技術也可以應用在簡報上面。
我們來看看以下5個銷售說服的袐訣
不是閒聊，而是精準出擊！5個提高電話銷售成功率的秘訣

電話銷售是業務員工作當中經常使用的一項手法，但是大多數人對於電話銷售的印象非常糟糕。業務常常被列為電話拒絕往來戶，無法一展銷售長才，進而造成不少業務員，也視電話銷售為畏途。

電話銷售和面對面進行銷售有很大的不同。因為電話銷售只能透過聲音來向客戶闡述產品內容，無法有眼神、手勢等肢體語言輔助，難度更高。究竟該如何在電話中為成交助一臂之力？《Entrepreneur》雜誌網站上，指出該如何突破客戶心防，讓業務員可以成功地進行電話銷售的五項訣竅：

1.個人化每通電話-銷售產品之前，先銷售您自己

請記得，客戶之所以為相信您所說的，是因為他們相信您！不論是銷售或是簡報，請先建立您的可信度。除非您已經非常有名了（例如像嚴長壽或郭台銘），不然許多聽眾可能不曉得您是誰？為什麼是由您來談這個主題？您有什麼資格（或特別）的地方嗎？

在打電話之前，業務員必須確認自己已經了解客戶。包括對方是什麼樣的人、在什麼樣的產業工作等資訊，進而針對不同類型客戶，進行電話銷售策略的微幅修改或調整。此外，業務員的心態和講出口的話必須要一致，否則談話絕不會進行順利，可以試著營造出一種溫和並且輕鬆的談話氛圍，讓客戶有彼此已經認識很久的錯覺，銷售就會進行得順利成功。

請注意：重點不是東扯西扯，或是豐功偉業。您所需要作的是很快的讓觀眾相信，您是談這個主題最好的人選之一。沒有信任，談什麼都是多餘的！所以：您的經驗、背景、証照、職位、甚至是穿著，都可能是形塑信任的重要因素。您也可以再想想，還有那些對增加觀眾的信任有幫助呢？

2.先談感情，再談事情-在撥電話之前，練習表現完美

菜鳥業務員跟 Top Sales 最大的差別是：菜鳥業務總是先處理事情（只想趕快的進入銷售），而 Top Sales 知道只要客戶感覺對了，銷售自然水到渠成。

每一次與客戶的溝通與對話，都該被視為一次表現自我的機會，必須更加認真看待，即使是只靠一支話筒的電話銷售也不例外。

應用在簡報上：當簡報一開始時，台下聽眾其實會有很多的疑問（OS….今天會說什麼？重點呢？會談到我想聽的嗎？過程會怎麼安排呢？），甚至有時氣氛會有點低（Os….不曉得會不會很無聊？這些東西對我有幫助嗎？會是老生常談嗎？）….這些都只是觀眾心理感覺，沒有人會說出來，可是心裡卻一直都在想。這些感覺若沒有先處理，觀眾是無法心思放在簡報內容上的。

千萬不要毫無準備，就直接撥電話給不熟悉的客戶，業務員可以先試著找個錄音機、一面鏡子和一本有關電話銷售的書，從書中找出自己很喜歡的一段電話銷售對話範例，試著對鏡子講出這段對話，然後觀察自己的臉部表情、以及說話語氣，看看是否表現出緊張的樣子。

通常外在的樣子，會顯示出內在的情緒。如果練習時，臉部肌肉看起來像快打結的樣子，那麼呈現出來的聲音也會是如此。在假裝電話銷售的時候，也要試著錄下對話，並在結束時候重新聽過一遍，業務員在聽的過程要仔細思考自己有那裡可以改進，並嘗試找出最適合自己的電話銷售方法。

因此可以在一開始用自問的方式提出問題（在銷售上叫杜彬技巧），讓聽眾知道您理解大家心裡的想法，並承諾在接下來的簡報中會一一解決。並且說明一下接下來簡報會進行的流程及大重點，讓觀眾們能安心聽講，也知道等一下能有所期待。在簡報的一開始讓觀眾們安心及放心，才能真正加強簡報的效果及說服力！

3.想像客戶的反應-說服的關鍵是感性，而不是理性

銷售常提到一句話：“不要賣牛排，賣的是滋滋聲”，大量的資料、事實的根據、功能特色…當然是重要的，可是最終會影響客戶決策的，卻是感性上的訴求。好的業務人員知道如何創造產品的畫面，讓客戶想像使用產品的美好，進而促成決策。

要如何猜測客戶的反應？最好的方式，就是站在客戶的立場思考問題。

用在簡報上，我們不需要讓客戶 “想像”畫面，我們可以透過投影片讓觀眾 “看到”畫面！甚至進一步的透過我們的描述感受到！只可惜大部份的簡報者又回到理性說服的方法，一大堆的文字、資料、圖表….這樣對說服力是沒有幫助的。

除了畫面外，影片及示範（要精心設計）也是一種讓觀眾感受到的好方法。您現在知道蘋果的簡報為什麼要這麼作了吧！（影像＋影片＋示範！）

可以試試看「角色扮演」，例如打電話給其他公司的客服專線詢問問題，思考自己希望接收到怎麼樣的回應，希望客服人員的態度是如何，在這過程中，自己的的回應很有可能就是客戶的反應，業務員可以從中想像客戶需要怎麼樣的資訊，在與客戶進行電話銷售的時候，就必須保持同樣的態度與口氣。

4.直接切入重點-您應該要懂很多，但是不應該說太多

一個好的業務人員應該十分清楚產品或服務的內容，才能建立專業的形象。但是…您不需要把所有知道的，都告訴客戶！！您要做的，是慎選客戶需要的資訊，並且用最簡捷易懂的方式跟客戶說明。最好是配合實例或故事，才能幫助客戶理解。

業務員絕對不希望從聲音中洩漏出自己的緊張和尷尬感，也不希望讓客戶感到自己高高在上。理想的聲音是溫和的、富有專業度的，而且直接切入重點的，若是長篇大論，客戶可能會認為是在浪費他的時間，聽太久的電話也容易會感到不耐，直接切入重點才是客戶想要的。

在簡報上也是如此！您應該作足充份準備，收集大量資料及素材，但是….千萬不要把這些東西全部秀在簡報或投影片中。您應該要經過消化後，留下一些重點精華，並且用台下能理解的方式清楚的表達。如果可以用一些故事或實例串起你想表達的內容，那觀眾一定更會印象深刻的！

假設現在想要推銷咖啡的促銷活動，在禮貌性問候客戶之後，便可以接著說「我有一個問題，如果現在商店現在推出咖啡買二送一的促銷活動，您會願意到店來買咖啡嗎？我們絕對會提供您電店內最好的拿鐵咖啡，等候您的到來。」客戶越快接收到訊息，整場電話銷售也會進行得越快越順利，即使被拒絕，也不會讓業務員花費過多時間，可以繼續開發下一位客戶。

5.建立目標-心態才是一切

問任何一個 Top sales，他都會跟您分享：正確的心態才是一切。

一個好的簡報者也是如此！您如何看待簡報？希望透過簡報達成什麼目標？如何重視聽眾的感受及學習？如何不斷追求自我成長？如何面對不如預期的結果？如何激勵自己？如何不斷的演練及準備？ ….您看待簡報的心態，才是決定簡報是否精采的核心原因！

如何看待銷售？看待這份工作的價值？如何全心投入？如何持續成長及學習？如何對客戶抱持感恩？如何看待挫折？如何不斷激勵自己進步？….這些都不是技巧或知識可以作到的，而是要依靠正確心態才能做的到。

根據前述所提到的，太長的電話時間容易讓客戶感到不耐。

業務員應該給自己設立一個標準和目標，三分鐘結束一通電話，並且在150分鐘內打完50通電話。不要讓客戶感到業務員是來跟他們聊天的，要向客戶展現專業度並快速在三分鐘闡述完目的和達成目標，並移至下一個客戶進行銷售。

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