夢想行動者頻道: 如何策劃殺手級的網際網路銷售文案？

如何策劃殺手級的網際網路銷售文案？

《瘋賣》

在網際網路做生意，常常花費大量的推廣費，大量的人力物力，但是銷售總不理想，其中根本的原因，就是我們僅僅把看客當作是看客，而沒辦法轉化成買客。

那如何把看客轉化為買客呢？《瘋賣》這本書就給出了答案：扔掉產品說明，寫出提高商品的轉化率的銷售型文案。

1購買的真相

不知道你有沒有發現，有時候，你明明不十分需要某樣東西，但是你還是情不自禁的下單，買過之後後悔不已？

很多人都有類似的體驗，當你逛街的時候，有時候你並不知道自己想要的是什麼，但是只要銷售的產品或者是銷售的行為能夠引導你，讓你產生購買的衝動，你就會立刻下單，在這中間，感覺對了，你就從看客就轉化成買客了。

而這，就是購買的真相。

2營銷的終極秘籍

如果你想買一款最好的手機，首先浮現的可能就是蘋果手機，為什麼？

因為蘋果給你的印象或者品牌非常好，甚至你拿到手上之後，會滿足你的某種虛榮心。

而這就是蘋果手機帶給你的體驗，也是其他產品無法替代的，而聰明的營銷手段就是，我賣的不僅僅是我賣的東西，而是東西帶給別人的附加價值，所以廣告文案大師會說「我賣的是烤紅薯的香味，不是烤紅薯。」

3塑造感覺的密碼

前面說到，感覺對了，用戶就會從看客轉化為買客。那如何塑造給用戶的感覺呢？重要的因素就是畫面感。

想想看，比如你逛淘寶的時候，看到一款護膚品功效非常好，能讓你的臉白白嫩嫩的，你腦海中馬上浮現你男朋友誇你好看，說你越來越美了，甚至你想像到自己吹彈可破的肌膚，你會不會下單？

當產品能夠提供的畫面，無限接近你心中設想的畫面，你就會產生一種滿足感，也就會立即下單。

而銷售文案，就是給用戶塑造這種感覺。

4人們追求的八大終極夢境

所有的商品，無非是在給你造夢，並滿足你的夢境。而你的夢境無非8種，金錢與財富、個人魅力、休閒享受、健康、安全、獨立自由、愛與浪漫、社會認同。

這些夢境，都是很多人從出生到死去，一直苦苦追尋的東西，所以，在寫銷售型文案的時候，要充分去滿足讀者的夢境，在想像中滿足他們，才能成功誘導下單。

5不可不知的人性十大驅動力

任何一個人他要往前走，總會有一些行動的動機，購買也是如此，所以你要弄清楚，大家為什麼要去買你的產品？

而人們的購買動機無非這麼幾種：生存、性、享受與放縱、虛榮心與傲慢、求知慾和好奇心、自私與貪婪、懶惰、嫉妒與憤怒、膽怯與恐懼、同情心與愛心。

很多銷售文案就是以人性的弱點起筆，激發出購買慾望。

6控制人們行為的四大力量

一、信念

只有你相信你的產品，客戶才會相信的產品。

所以，在賣一件產品的時候，你首先要對你產品的功效有充分的了解，並牢牢樹立一個觀念，那就是你的產品一定能夠幫客戶解決問題，購買絕對是客戶的最佳選擇，不買絕對是客戶最大損失，你要相信這一點，才能更好的去控制用戶的內心世界。

二、價值觀

價值觀的引導有兩種方法：

1、利用大眾已經形成的價值觀進行引導。比如今年過節不收禮，收禮就收腦白金。

2、利用故事和案例進行引導。為什麼故事型文案比較受用戶歡迎？原因也是如此，因為人們對故事天生具有一種好感，任何一種產品，加入故事的元素，都會讓用戶對產品印象深刻，比如德芙巧克力愛情故事。

更近一點你就會發現，很多的課程軟文都是對老師的故事進行包裝，把用戶帶入情景，製造與用戶之間的親近感，並藉此來改變用戶的觀念。

三、情感

為什么女人，總喜歡衝動消費，而男人總是喜歡理性消費。因為女人是感情動物，而這也說明，引導用戶情感的重要性，

用戶付費的過程，也是一個情感體驗的過程，為什麼我們現在說要重視用戶體驗？還是那句話，那就是無論用戶是否需要，你給他的感覺對了，他也可能會購買。

所以我們在寫文案的時候，要將情感去注入銷售這個過程，因為情感的力量可能會極大的提升你的成交率。

四、情景化

我們的大腦是根據，視覺，聽覺，觸覺，味覺，嗅覺，這五種感官來判斷事物。

而且補充一點，動詞是非常容易吊起人的感官的，引起人的想像的。在寫銷售型文案的時候，如果你特別善於用動詞的話，會更容易引發人的體驗感。

7善於運用BFD公式

BFD公式是什麼？B（beliefs信念）、F（Feelings感受）、D（Desires渴望），在我看來這個公式能夠更有針對性的寫產品的賣點。

在動筆之前，你可以按照BFD公式對自己進行發問。

B：

現在的客戶相信什麼？他們對於產品的態度如何？他們如何看待產品具有解決問題的能力？

F：

他們有什麼感受？她們來自她們是年輕氣，他們是自信氣受還是緊張害怕，他們對生活商業來往或者業界的重要問題有什麼感受？

D：

他們想要什麼？他們的目標是什麼？他們想要在生活中看見哪些改變？正巧，這些渴望是你的產品可以協助達成的。就如銷售文案，創意作家，唐霍普曼建議。從銷售對象出發，而不是從產品本身。

8如何對目標客戶群做人物畫像？

什麼樣的人會購買你的產品？只要你知道這個，才更有可能在銷售文案中對症下藥，所以，你要問自己兩個問題：

1、產品或者是服務能滿足客戶什麼要求？

2、客戶是怎樣尋求「解決困惑的答案」「滿足需求的產品」的？

當你分析了你的目標客戶，你才更有可能去引導、說服客戶。

9讓產品大賣的三要素

一必須性。衣食住行，都是人們所必須的，只有當你真正需要，並且到了非要不可的地步，你才會為這件產品買單。

市面上的產品多種多樣，相互替代的也層出不窮，那為什麼用戶會選擇你的產品進行購買？如果不能給用戶一個充分的理由，用戶是不會購買你的產品。

二唯一性。一件產品如果沒有獨特之處，用戶憑什麼買？再寫文案之前，一定要找到產品賣點，這個產品與別的產品有什麼與眾不同之處？

三緊迫性。有什麼動機讓顧客立即行動購買呢？就是緊迫和緊急性。市面上付費課程大致的套路也就如此，比如營造課程的稀缺性，只設500個名額，或者，只有這一次機會價格便會上漲。

10終極說服模式

當你被人說服的時候，說服你的人一定會有某方面的重要特質，這個特質可能是氣質方面，也可能是性格方面，讓你對他充分產生信任。

想一想，你是如何被人說服的？

首先，情緒到位。人都是感情動物。縱觀大多數銷售文案，他之所以賣的比較好，那就是強調了情感對銷售文案的一個重要性。

其次，邏輯清晰。先闡述面臨困境的原因，再闡述你處於的困境，然後給你一個解決方案，再然後給你一套用這個解決方案的理由和好處，最後誘導你採取行動。

在廣告學中，有一個公式稱為AIDA法則，這個法子就要求先抓住注意力，然後引發對方的興趣，第三步激發對方的慾望，第四步促成，別人行動。一般來說，銷售文案發布出來之後，都要按照AIDA法則來檢驗銷售文案的效果。

11魔力成交流程

第一步，抓住注意力。

第二步，導入情緒。

第三步，挖掘痛點。

第四步，打造衝擊力。

第五步，重塑新現實。

第六步，促使立即行動。

12成交就兩個步驟

第一個步驟是誘。這種行為能夠創造一股巨大的吸引力，調動人們的想像力，從而刺激人們的慾望。

第二個步驟是勸。這一過程是告訴消費者，要抓住這次購買機會，立即成交。

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